起業・副業支援

USPについて考える ~お客さまってホントに「穴を開けたい」の?

所属するコーチングスクールのマーケティング講座でアシスタントを務めています。
今朝もひとつ講座を終えました。なんと早朝6時からのクラスです(笑)
受講生さんたちのお話を楽しく伺いながら、ひとつ思うことがありましたので、言語化してみます。

*・*・*

今朝はUSPについてでした。
USPとは、Unique Selling Proposition ー その商品にしかない特徴や売りのこと。

とはいえ、このUSPは商品だけでなく、売っている人自身にも宿るものだと思います。

マーケティングでは「お客さまは物ではなく、解決策を求めている」とよく言われます。
マーケティングを学んだ方なら誰もが一度は聞いたことがある、「お客さまはドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいと思っている」。ホームセンターにドリルを買いに来たお客さまが、店員に型番を告げたところ、「その商品はうちにはありません。」とすげなく言われて帰ってしまったというお話です。
そこで「穴を開けたい」というお客さまの本来の目的をよく聞いて、「こちらの商品も使いやすいですよ。」「それならドリルではなく、キリの方が良いですよ。」とご提案するスキルが必要なのだと。

このお話は、半分正解で、半分不正解だと思っています。
なぜなら、「穴を開けたい」のではなく「ドリルが欲しい」お客さまも、少なからずいらっしゃるからです。

例えば、こちらの私のロレックス。ええ、一張羅です(笑)

つけてないと止まっちゃうし、1か月で5分とかズレたりするし、数年ごとのメンテナンスにめちゃくちゃお金がかかるし、とても手のかかるお嬢様です。
私はこのお嬢様を「時間を知るために」買ったわけではありません。
時間を知るという本来の時計の機能だけに焦点をあてると、国内ブランドの1万円ので十分だし、なんならスマホでOKです。この令和の時代、腕時計って要りませんよね。

でも私は、ロレックスの脈々と受け継がれている信念みたいなものが好きで、職人さんたちの熱い想いに共感し、文字盤のピンクシェルの輝きに目を奪われ、秒針の動き方に惚れ惚れして、この時計を選びました。
ここで「お客さまは時計が欲しいわけじゃない。時間が知りたいんだ。」と言ってしまうと、かなり的外れな気がします。
私は時間が知りたいわけではなく、ロレックスが欲しかった。
つまり、穴を開けたいのではなく、ドリルが欲しかったのです。

お客さまは何らかの問題を解決したくて商品を買っているので、もちろん前出のキリを提案するスキルは大事です。
それを持ち合わせた上で、自分自身のドリルも磨き上げていく。
ドリルとは、商品であり、売っている自分自身でもあります。
価格競争で戦えない個人事業主は、特にここが重要です。

手に入れてから20年近く経った今でも、見るたびに私の胸をときめかせてくれる1本のロレックス。
同じ機能をもつ商品はあまたあれど、他のものじゃダメ。唯一無二。
それがブランディングというものです。

まだまだ他にもあるよ! この美しい白鳥のサブレとか

憧れの菓子研究家・長田佳子さんが焼いたハーブの練り込まれたお菓子とか

クッキーなんて近所のスーパーにいくらでも売ってるけど、私が明日の自分に力を与えるティータイムに欲しいのは、それじゃないのです。

お客さまが「この腕時計を身につけている自分」「このハーブティーを飲んでいる自分」を想像した時、どんな気持ちになれるのか。
あなたの商品を買ったお客さまは、どうなれるのか。
あなたは、あなたのお客さまにどうなって欲しいのか。
そこを考えないと、売れない商品を量産することになります。
そして、あなたのその素敵な想いを、お客さまにしっかりと伝えていく必要がありますね。

mimico

えらそうに言ってますが、克弥さんもまだまだです。

ほんとそれ(笑)
ハーブティーを売っている人は星の数ほどいるけれど、「克弥さんのハーブティーが欲しい」そんな風に言ってもらえるように、これからも頑張ります。