USPについて考える～お客さまってホントに「穴を開けたい」の？

この記事はハーブやアロマテラピー、その他の学びを通し、起業や副業をお考えの方のヒントになればという思いで書いています。

所属するコーチングスクールのマーケティング講座でアシスタントを務めています。
今朝もひとつ講座を終えました。なんと早朝6時からのクラスです（笑）
受講生さんたちのお話を楽しく伺いながら、ひとつ思うことがありましたので、言語化してみます。

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今朝はUSPについてでした。
USPとは、Unique Selling Proposition ーその商品にしかない特徴や売りのこと。

とはいえ、このUSPは商品だけでなく、売っている人自身にも宿るものだと思います。

マーケティングでは「お客さまは物ではなく、解決策を求めている」とよく言われます。
マーケティングを学んだ方なら誰もが一度は聞いたことがある、「お客さまはドリルが欲しいのではなく、穴を開けたいと思っている」。ホームセンターにドリルを買いに来たお客さまが、店員に型番を告げたところ、「その商品はうちにはありません。」とすげなく言われて帰ってしまったというお話です。
そこで「穴を開けたい」というお客さまの本来の目的をよく聞いて、「こちらの商品も使いやすいですよ。」「それならドリルではなく、キリの方が良いですよ。」とご提案するスキルが必要なのだと。

このお話は、半分正解で、半分不正解だと思っています。
なぜなら、「穴を開けたい」のではなく「ドリルが欲しい」お客さまも、少なからずいらっしゃるからです。

例えば、こちらの私のロレックス。ええ、一張羅です（笑）

つけてないと止まっちゃうし、1か月で5分とかズレたりするし、数年ごとのメンテナンスにめちゃくちゃお金がかかるし、とても手のかかるお嬢様です。
私はこのお嬢様を「時間を知るために」買ったわけではありません。
時間を知るという本来の時計の機能だけに焦点をあてると、国内ブランドの1万円ので十分だし、なんならスマホでOKです。この令和の時代、腕時計って要りませんよね。

でも私は、ロレックスの脈々と受け継がれている信念みたいなものが好きで、職人さんたちの熱い想いに共感し、文字盤のピンクシェルの輝きに目を奪われ、秒針の動き方に惚れ惚れして、この時計を選びました。
ここで「お客さまは時計が欲しいわけじゃない。時間が知りたいんだ。」と言ってしまうと、かなり的外れな気がします。
私は時間が知りたいわけではなく、ロレックスが欲しかった。
つまり、穴を開けたいのではなく、ドリルが欲しかったのです。

お客さまは何らかの問題を解決したくて商品を買っているので、もちろん前出のキリを提案するスキルは大事です。
それを持ち合わせた上で、自分自身のドリルも磨き上げていく。
ドリルとは、商品であり、売っている自分自身でもあります。
価格競争で戦えない個人事業主は、特にここが重要です。

手に入れてから20年近く経った今でも、見るたびに私の胸をときめかせてくれる1本のロレックス。
同じ機能をもつ商品はあまたあれど、他のものじゃダメ。唯一無二。
それがブランディングというものです。

まだまだ他にもあるよ！　この美しい白鳥のサブレとか

憧れの菓子研究家・長田佳子さんが焼いたハーブの練り込まれたお菓子とか

クッキーなんて近所のスーパーにいくらでも売ってるけど、私が明日の自分に力を与えるティータイムに欲しいのは、それじゃないのです。

お客さまが「この腕時計を身につけている自分」「このハーブティーを飲んでいる自分」を想像した時、どんな気持ちになれるのか。
あなたの商品を買ったお客さまは、どうなれるのか。
あなたは、あなたのお客さまにどうなって欲しいのか。
そこを考えないと、売れない商品を量産することになります。
そして、あなたのその素敵な想いを、お客さまにしっかりと伝えていく必要がありますね。