今日は「商品の機能はひとつではない」というお話です。
これは物販だけではなく、無形サービスにも当てはまります。
先日母の日ギフトBOXとして、アイシングクッキー作家さんとのコラボレーション商品を販売しました。最高に可愛いアイシングクッキーと、母の日特別ブレンドティーのセット商品です。
ここでひとつ、気になる問題が出てきます。
うさぎ薬草のお客さまは私と同年代～少し上の世代の方が多いのですが、その私たちのお母さんというと80代くらいですよね。
このギフトBOXは、その年代の方々に広く喜ばれるものなのか？
答えは「NO」でしょう。
ご年配の方はそもそもハーブティー自体飲み慣れていないでしょうし、アイシングクッキーなんて横文字が現れた瞬間、シャッターがらがら～と拒絶反応を示すかもしれません。
なので、ひとつの解決策は「飲み慣れた麦茶に似た風味の、日本のハーブ・ハトムギを主役にしたブレンドにする」でした。
これは買い手にとって大きな安心材料になります。
しかもハトムギってめちゃくちゃ優秀なハーブなんだよね☆
ハトムギの殻の中身ヨクイニンのエキスは医薬品として扱われているし、ビタミン・ミネラルもたっぷりで女性に嬉しい美容効果も期待できるよ！
それからもうひとつ。
「毎日を頑張るご自分へのご褒美にいかがですか。」というコピーをつけました。
うさぎ薬草のターゲット層だって、「お母さん」なのです。
だったら、自分自身にギフトを贈ってもいいではありませんか。
克弥さんの十八番「自分にご褒美」キターーー！
こちらの作戦も功を奏しました。
このギフトBOXを買ってくださった実に8割のお客さまが、ご自身用に購入されたのです。
ターゲットを決めて商品を作るだけではなく、売り方をターゲットに合わせて変化させていくイメージです。
今回は数量限定販売だったのであっという間に完売してしまいましたが、そうでなければもっと売れていたことでしょう。
実際「お友達用にももっと買いたかった。」といったお声もチラホラありました。
お母さんへのプレゼントとして考えると、お客さまおひとりにつき最大2個（実母と義母分）しか売れませんが、その枠を外して売れば、ひとりのお客さまが何セットも買ってくださる可能性だって出てきます。
さらにこの「自分にご褒美をあげる ＝ 自分を大切に扱う」という価値観は、私が常日頃からくり返しお伝えしているので、お客さまも自然と「いつも頑張ってる自分をこれで癒そう！」と考えてくださったのでしょう。
自分が本当に大切にしているモットーは、くり返しくり返し何度でもお客さまに伝えていく必要があるよ！
私はうさぎ薬草でただのお茶っ葉を売っているつもりはありません。
ご自分のためだけにゆっくりとティーを淹れる時間とか、自分を大切にして自分を好きになる、そんな心の余裕を提供したいと思っています。
もうひとつの例として、こちらの本をご紹介します。『星の王子さま』の原書（フランス語版）です。
私はこれを読むために買ったわけではありません。
フランス語読めませんからね～。
じゃあなんのために買ったかというと「眺めるため」です(笑)
仕事に疲れた時ボーッとページを繰っていると、フランス語の美しさにとても癒されるのです。
あとは、こうやってブログ写真に小物として添えたりとか。
装丁を美しくすることで別の心の癒しやインテリアになるという、本の本来の役割「内容を読む」以外にも大きな付加価値がついている好例です。
本をジャケ買いする人がいるとは驚きだね。
売り手側が「本 ＝ 読むもの」という固定概念に縛られていると、知らぬ間にビジネスチャンスを失ってしまいます。
意識したいのは、価値のすり替え。
誰もが売っている商品を、その人たちと同じ方法で売らないということです。
あなたの商品は、ひとつの機能しかありませんか？
見る角度を変えたら、別の商品に生まれ変わりませんか？
新たな付加価値を見出すことで、あなたが決めたターゲット以外の人にとって、喉から手が出るほど欲しいものに大変身するかもしれません。
そしてそれは、意外とお客さまが教えてくださることもありますよ。
商品を売ったら売りっぱなしではなく、ご感想をいただくようにしましょうね。
これからもうさぎ薬草のハーブティーをもっともっと特別なアイテムに昇華させながら、たくさんの人を幸せにしていきたいなぁ♡
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